Lönen har länge varit den klassiska intressekonflikten mellan arbetstagarnas krav på att få ut "rätt lön" och vad arbetsgivarna är beredda att betala. För arbetstagarna är lönen en förutsättning för att kunna leva ett bra liv. Längre tillbaks fanns på arbetstagarsidan ingen eller ringa legitimitet för kopplingen mellan lön och prestation/ produktivitet. Arbetsgivarna har däremot länge kopplat lönehöjningarna till produktivitets- och vinstökningar.
 
Detta synsätt håller på att förändras. Arbetsgivarsidan har ändrat synsätt genom att inte enbart se lönen som en kostnad, utan kan nu också se lönen som en betydelsefull faktor för bra och effektiva arbetsinsatser. Lönen blir med detta synsätt ett medel för att få de anställda att prestera bättre och därigenom nå verksamhetens mål. Genom tydliga verksamhetsmål och med lönen som styrinstrument  för att nå målen, blir lönen arbetsgivarens bekräftelse och kvitto på den gjorda arbetsinsatsen.
 
Chefen har en svår och central roll i denna lönebildning. Tidigare sattes lönerna centralt mellan arbetsgivar- och arbetstagarorganisation, men nu sätts lönerna närmare medarbetarna i såväl den offentliga som den privata sektorn. Lönebildningen sker nu långt ut i organisationerna, vilket involverar såväl mellanchefer som första linjens chefer. På sina håll har bruttolönetänkandet tonats ner och man har öppnat för andra ersättningar såsom pensioner, längre semester, distansarbete, kortare arbetstid, hushållsnära tjänster samt olika bonus- och vinstdelningssystem. Kunskap om lönesättning och  nya ersättningsmöjligheter kräver utbildning, vilket inte alltid prioriterats för chefernas räkning. Många undersökningar visar på att cheferna inte alltid är komfortabla i sin lönesättande roll. Att vara lönesättande chef kräver kunskap, tid och mod - ingendera faktorn kan underskattas.
 
Lönesättningen får ofta sitt innehåll i de centrala kollektivavtalen som anger ramarna för hur lönesättningen skall hanteras lokalt. Under senare år har utvecklingssamtalet, lönesamtalet och det lönesättande samtalet haft en central roll i den moderna lönebildningen. Svenska Chefsförening har nedan kort sammanfattat sina erfarenheter kring dessa frågor.